展會旺季即將到來，第一次參展的新手，你知道在展會上該注意哪些細節(jié)嗎？你已經做好展前準備了嗎？來看下校友群的前輩們總結出來的參展經驗吧。
　　
　　Question:
　　
　　我們公司之前都是做老客戶的，無參展經驗，今年第一次參展，攤位上新客戶問產品價格的話，怎么跟客戶溝通，怎么報價比較合適？因為還不了解，就馬上報價感覺不太好，擔心自己報錯價，或者客戶來套價格。
　　
　　輔導員建議大家可以從以下4個方面來分享自己對展會的意見和經驗：
　　
　　1. 你是怎么跟客戶溝通的
　　
　　2. 報價需要注意哪些細節(jié)
　　
　　3. 可以分享你的參展小技巧
　　
　　4. 分享讓你印象深刻的展會故事
　　
　　↓ ↓ ↓
　　
　　Sharel
　　
　　一、展會報價：
　　
　　對于新客戶：參展之前老板給我們基本的價格，考慮到展會上都是問價格的，你價格高人家都不跟你談的，所以老板給我們的價格是等于或者低于成本的，算是基本價格。后面根據客戶的詳細要求再算精準報價，因為我們的產品基本定制的，各種改配置和包裝方式，都會影響價格；
　　
　　對于老客戶：基本價格不給老客戶看，當場根據老客戶的采購配置正常報價，因為老客戶來展會基本是來拜訪供貨商的，需要正常談。
　　
　　二、展會接待：
　　
　　對于新客戶：新客戶基本只會說是工廠嗎、價格好高、MOQ、交貨期等等這些大面上的東西，碰上很有意向的客戶才會坐下來跟你談改配置等細致點的東西。所以外貿接單出貨流程上的這些大點準備好，就不會太有壓力；
　　
　　對于老客戶：要把去年走貨的產品明細資料打印出來，以及出現的問題，因為展會上見老客戶就是一年一次的開會時間，一年的總結新年的計劃都要提到的。
　　
　　三、展會準備：
　　
　　今年計劃做個公司PPT，遇上好幾個客戶一起來顧不上接待，就讓新客戶先看看PPT自己了解一下公司。
　　
　　展會主要就是對老客戶、新客戶和潛在客戶分別提供一個定制的方案。
　　
　　Lily
　　
　　關于展會報價：
　　
　　新客戶的話，一般都會報裸機價，客戶感興趣，就會進一步談下去，這時候，就可以了解客戶的基本信息了，讓客戶填信息登記表，問客戶要名片，給客戶產品冊子，針對不同的國家給予不同的方案推薦。
　　
　　有些客戶你怕客戶是來套價格的，可以問下客戶要做什么樣的包裝啊，問客戶是不是做過類似的產品，或者在尋找新產品，很多時候，如果引導得好，客戶自己會透露不少信息的，然后有針對性地進行報價。
　　
　　對于一上來就問價，也不愿意聊天的，你可以先給冊子給客戶看，看他的反應，如果完全不感興趣的話，可以給梯度報價，或者進一步詢問客戶做什么產品，再進行深談。
　　
　　關于展會接待：
　　
　　很多客戶過來，如果不想第一時間報價，先和客戶寒暄一下，問下哪個國家，然后說我們也做哪個國家客戶，進一步建立信任，然后拿到名片，看客戶信息，是一般采購商，還是VIP采購商，就知道怎么進行報價了，很多來參展的，都是行業(yè)類的客戶，都是有需求的，不排除有同行來套價格，所以很多時候要知道察言觀色，隨機應變。
　　
　　Shining
　　
　　展會報價：
　　
　　1、去參加展會，每個公司應該都會制定一份報價表吧，上面會有新款老款價格，參加展會之前最好可以熟悉下產品型號對應的價格，展會客人問到，可以很流利的回答出來，也會給客戶留好印象。
　　
　　2、展會上也要區(qū)分老客戶和新客戶：
　　
　　A. 新客戶，可以按照報價單來報即可；
　　
　　B. 老客戶，就要看之前訂單的具體價格，寧愿不報說展會后報，也不能當場隨便報價。有些老客戶非常介意這一點，不排除有些老客戶老江湖了，有時候會偽裝成新客戶來套價格（因為有些公司人員流動比較頻繁 故意找一個不認識的新人問價格） ，所以展會前最后可以開一個會，所有業(yè)務可以交流下有哪些老客戶要過來，這樣可以避免報錯價格給老客戶。
　　
　　展會接待：
　　
　　不知道參加展會的小伙伴有沒有注意到，有時候雖然收到客戶卡片，但是好多退信？之前有跟幾個老客戶聊了，他們說，他們經常參加展會，郵件太多了，所以他們會準備幾套卡片，對于那些不怎么有意向的供應商就給錯誤的聯系方式卡片。
　　
　　所以，在短短的時間里，請盡量給客戶顯示出你的專業(yè)度，客戶對你的專業(yè)認可，就會給你他正確的聯系方式。
　　
　　展會注意：
　　
　　1、展會上可以早點把午餐解決，感覺每天吃午餐的時候反而人最多；
　　
　　2、展會上的客戶不見得聊的少的就是無意向的，有時候聊的多的反而沒有訂單，所以不要太區(qū)分客戶，以貌辯人，進來的客戶盡量都熱情一點，第一次留下一個好印象，也許有機會成單呢？
　　
　　一般參加展會的客戶都是每年都會參加的，只要認識了，下次展會還能見到，說不定以后會成交，這方面我是經歷過很多。
　　
　　Karl
　　
　　展會之前，一般我們會做市場調研，客戶在中國采購比例、周期、客戶類型，和自己的競爭對手是那些，自己的客戶類型是那些。
　　
　　關于報價，一般我們晚上報價，因為晚上我們可以根據名片，分析客戶，指定相應價格并發(fā)郵件和展會合影照片，加深印象，告訴客戶晚上會發(fā)郵件報價。我們一般是一個客戶一個價格；
　　
　　注意分析客戶的展會詢價，如果客戶非常專業(yè)，可以邀請會后抽空拜訪，做份有競爭優(yōu)勢的報價提供給客戶。
　　
　　展會現場如果能收定金，多少都要，盡量多要，客戶會反悔的時候要考慮一下。我以前收過1000刀，然后客戶后來不做了，也聯系不上了，掙1000。
　　
　　Nick
　　
　　在展會上接待客戶，會有三種業(yè)務員：
　　
　　一流業(yè)務：
　　
　　A. 技能：來訪的客戶公司在本行業(yè)只要小有名氣，能知道客戶公司的基本情況：主打市場，主打產品及終端客戶類型等等。在交談中能根據自己綜合掌握的信息，主導客戶，引導客戶選擇產品。本行業(yè)自己的國內主要供應商對手工廠基本情況，主打產品，主要市場等各級別優(yōu)勢劣勢，大概報價都全盤有數（下述等級的技能全部包括）。
　　
　　B. 思維：對非常陌生的問題或者專業(yè)問題，(比如小，偏門市場認證要求，或者特別專業(yè)的技術問題等等) 會在展位現場交流時，即使不知道答案，非常淡定從容應付客戶，取得緩沖期。
　　
　　二流業(yè)務：
　　
　　A. 對自己產品，自己公司體系非常熟悉，應付客戶對的產品（特點、優(yōu)勢、價格），對自己公司等問題可以得心應手。（下述等級的技能全部包括）。
　　
　　B. 思維：對非常陌生的問題或者專業(yè)問題，展會交流的時候，不知道答案，就沒有那么從容，或者為了展示給客戶自己專業(yè)，自以為是瞎忽悠（忽悠有風險）。
　　
　　三流業(yè)務：
　　
　　A. 對自己產品信息，自己公司信息一知半解。當客戶問道不是特別專業(yè)問題時候，都需要找工程師咨詢或者同事幫忙，對全部或者部分自家產品報價心底沒數。需要現場依賴報價表查詢價格給客戶參考。
　　
　　B. 思維：還沒取得客戶良好的信任情況下（請看清我說的這個前提），就急功近利，問太多客戶不應該的問題。一上來就how many pieces? your target price?等等stupid問題...
　　
　　展會接待客戶注意幾點商務禮儀：
　　
　　1. 站直，挺胸。你可以微笑，可以溫柔，但是你不要彎腰哈背，低聲下氣，要不卑不亢；
　　
　　2. 如果重要客戶、高層來訪，談到一定的程度，有條件的情況下，一定要引薦老板或者高層。以示你對對方的尊重跟重視，除非對方明確表示不需要啊，趕時間啊。（當然，送禮品，合影，就更不用說了）；
　　
　　3. 談判過程中，跟客戶眼神交流很重要。要看客戶表情，不要一個勁低頭自己說自己的。客戶臉上不耐煩的表情都看不到。另外，看著對方交談，是基本禮儀。產品展示，一定要站客戶側邊，別站對面，這樣你展示輕松，客戶看著累。入座坐客戶側邊，不要坐對面。坐對面，直觀印象就是跟客戶是對立的。
　　
　　展會報價：
　　
　　這點很多大神都討論過，沒有定論。我個人的方案跟建議是：
　　
　　一上來什么都沒問的，不報。委婉拒絕，公司展會不報價。了解很多程度的，我是會報參考價：about XX...XXUSD (about 很重要)。另外，一定跟客戶說，展會報價只做參考，具體報價展會后郵件正式確認。這句話很重要，因為萬一報低了，有些客戶直接拿筆與紙記錄的。這樣你的參考價萬一低了，后面他把這個當證據，就很難搞了。
　　
　　邀請很重要。重要客戶，在國內參展，請主動邀請客戶來工廠參觀。邀請之前先問客戶接下來的行程，待多久，會去哪些城市，大陸的手機號，社交賬號等等能及時聯系上的聯系方式；在國外參展，重要客戶，可以問辦公室介不介意展會后上門拜訪，如果OK。社交賬號，電話號碼等等提前拿到。
　　
　　Ella Chen
　　
　　我聽linda老師的<Linda外貿英語口語>上面也講過，分專業(yè)客戶和不專業(yè)客戶怎么溝通。我們每年都參加展會，展會上人很多，這幾年展會上不賣貨，來了客戶先看名片，通過名片先了解哪個國家的，客戶問產品，先問客戶之前在中國買過沒有，一般采購量，還有看下專業(yè)情況，根據不同市場情況，先報個一般的價格和起訂量，看下客戶反應。
　　
　　報價注意的細節(jié)：
　　
　　1.我們一般報FOB天津港的價格，問客戶是否發(fā)中國的其他城市，很多公司發(fā)比較遠的城市，然后從另一個城市出口，發(fā)其他城市運輸成本很高，報價的時候就需要注意加到報價中；
　　
　　2.問客戶需不需要特殊認證，我們行業(yè)，泰國的客戶需要自由銷售證書大使館認證，客戶要是能說上來，那說明他還從中國進口過，說不上來，那就是客戶沒進口過，或者小規(guī)模的走非正規(guī)渠道的；
　　
　　3.溝通過程中，看下客戶側重什么方面，是側重產品質量、交貨期，還是關注新產品，交談過程中，討價還價的都存在的，主要突出你公司自己的優(yōu)勢。反正看你的市場，如果你的市場上已經有大的代理商或者獨家代理，個人感覺最好就不要報價了，先收名片回頭了解客戶信息后，再郵件電話溝通。
　　
　　4.還有注意產品侵權問題，去年我直接碰到一個老外就是談的怪怪的，什么都不關注，就關注你的市場在哪里，也不問產品也不問價格，后來發(fā)現是瑞士的一家做我們相同產品，有專利權的公司，歐洲國家很重視專利保護，我們某些產品嚴格來說是侵權的，所以談判就要注意了，幸虧當時沒說自己是生產廠家。
　　
　　Harris
　　
　　展會第一次交談，客戶的細節(jié)什么的都不知道，最好是報一個當地的范圍價格，讓客戶知道價格錨點，知道價格的大致水平，回去再繼續(xù)溝通，最后是當天發(fā)郵件，展會結束3天后再進行情感營銷，問一下顧客安全到家了沒什么的。
　　
　　展會小技巧：拿到名片首先用名片全能王掃描到手機，找找客戶的及時聊天工具。網站什么的，看看名片是否是真實的，優(yōu)質的潛在客戶送送小禮品，合照什么的加深客戶印象。
　　
　　Lily
　　
　　展會最重要的不單單是報價環(huán)節(jié)，而是整個你和客戶的溝通環(huán)節(jié)，在溝通過程中讓客戶感受到你們公司的實力，產品的優(yōu)勢，以及你的溝通能力和服務態(tài)度，讓客戶能記住你和你們公司，拿樣，拜訪這個展會也就算成功啦。
　　
　　你需要展前充分的準備，熟悉你公司能做的所有產品和展會上展出的主要系列產品，尤其注意新品，包含價格、功能、材質、包裝、交期、產品系列的差異等，如果不能做到全部記住，至少要熟記展會上的主要產品，能配合產品圖冊向客戶介紹。做到跟客戶流利，自信的介紹，這個準備工作是最重要的。
　　
　　我記得以前我們公司是專門開展了產品培訓，展會模擬演練，帶客戶看廠介紹模擬演練，某款產品優(yōu)勢介紹，每組上臺輪流模擬輪番提意見，改進，為了抓住客戶每個人都很拼；
　　
　　展會溝通過程中需要盡可能的挖掘客戶信息，通過巧問，了解客戶是否專業(yè)、產品定位、有無固定供應商、進口周期和數量、客戶需求是高端/低端、重價格還是品質、產品特性要求、交期要求、付款方式等，從而精準報價，盡量找到符合客戶需求的產品進行詳細介紹，此產品的優(yōu)勢是價格、材料、功能還是穩(wěn)定性，由此更深入的了解你們的產品，在介紹產品的過程中附帶公司實力（具體優(yōu)勢得提前整理，做到有理有據，能讓客戶信服）；
　　
　　溝通過程中做到重點記錄，做到客戶分類，重點非重點，客戶感興趣的產品型號，聯系方式，以便后續(xù)跟進；
　　
　　溝通過程中盡量能夠讓客戶拿樣品或者邀請去看廠，配合重點客戶行程，可免費送樣，接送看廠等增加后續(xù)合作幾率，盡量加即時聊天工具，skype, what's app, 微信，或者電話，快捷溝通；
　　
　　展會時需做到熱情自信，著裝專業(yè)，敢于說。
　　
　　Emily
　　
　　1.展會上跟客戶溝通
　　
　　多引導式提問，了解客人公司背景、銷售產品、銷售市場、年銷售額、客人職位、是否對采購有決定權等，從而對這個公司是否是你潛在客戶，是否值得花力氣去開發(fā)做出判斷；
　　
　　主動詢問客人當地市場情況，或者其他熱銷產品情況；
　　
　　主動邀請客人到公司參觀工廠，若客人能來，大訂單成功一半。
　　
　　2.報價需要注意細節(jié)：
　　
　　盡量不當面報價，很多客人是套價格的。目前除了個別行業(yè)仍然是當時報價，展會當場下單，大部分行業(yè)采購商過來都是套價格的。貨比三家，收集所有人的報價回去比較后再采購。所以在報價的時候，盡量不當面報價，若客人堅持報價，可以給個區(qū)間價。對大客戶，邀請客人到公司面談，成交率更高。
　　
　　3.參展小技巧：
　　
　　積極，主動， 熱情，保持禮貌的微笑。多問，多做筆記。
　　
　　Latin
　　
　　我們每次參展每個產品的貨號、價格、裝箱率、CBM都是標注出來的，客人去了可以一目了然。
　　
　　當客人經過我們攤位前，那我們就要主動過去跟客人打招呼，告訴客人我們是哪個公司（因為我們公司的攤位是找別人幫忙買的，攤位上顯示的不是我們自己公司名）邀請到攤位里面坐一下，稍微寒暄一下（因為客人到展會都比較忙，他們幾天內要跑很多家攤位，不會放太多時間在一個攤位上），與客人交換名片，介紹我們的新款和其他客人選擇的爆款，因為我們產品價格等基本信息直接顯示出來了，客人看了會有一個數。
　　
　　當然有些客戶會說價格貴之類的話，那我們就可以說明我們原因，并詢問他的意向，若是數量很大，可以說向老板申請能否給適當折扣，并郵件回復他，讓客人先選有意向的產品，我們好先準備樣品。并且與客人說明，我們給所有人價格都是這樣，這樣客人會覺得我們比較實在。
　　
　　同時，我們在展會直接問客人有什么其他要求，當面更容易溝通清楚，這樣展會后也會大大增加我們跟進客戶效率。
　　
　　另外，要是客人時間充足，可以邀請客人去公司看看。與客人交流要熱情大方禮貌。